产品功效及说明： |
在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售，任何一个厂家如果仅仅依赖“招商”的手段落去圈钱，那只能是作茧自缚，最比利时搬起石头砸自己的脚。策划设计的招商书和成功案例，无疑要充分体现一种系统的力量，文本简洁有力、措施猛袭心智，让经销商产生信心和勇气.在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售.任何一个厂家如果仅仅依赖“招商”的手段去圈钱，那只能是作茧自缚，最终是搬起石头砸自己的脚. “兵马未动，粮草先行.”厂家的招商若想取得理想的效果，应未雨绸缪，把工作做在前面，设计好精致的招商书和成功案例，同时，在行业的刊物如《糖烟酒周刊》、《酒类营销》等发布招商信息，突出招商主题及其运作思想或理念，有条件的厂家还可利用一两家卫视台面向全国且传播成本较低的优势，发布一个月的招商信息. 广告首先做给经销商看的，经销商信心在更大程度上源于广告等市场支持，新产品招商更是如此. 以下是笔者为古井贡酒公司服务期间，主笔策划的招商书及成功案例，兹录如下，以资业内人士借鉴. 一、招商主题： 好品牌+好网络+独家经销=百万财富！ 二、公司简介： 安徽古井贡酒股份有限公司，是古井集团公司的核心企业，已连续十年进入按利税排序的中国企业500强行列，在中国酒界名列前茅.是中国白酒界唯一一家拥有A股、B股的上市公司. 三、品牌简介： 古井贡酒，最早得名是由曹操进贡汉献帝而来的，是名副其实的中华第一贡品. 1963年，古井贡酒荣膺“中国老八大名酒”称号. 1999年，古井贡酒被国家工商局授予为“中国驰名商标”. 2002年，古井贡品牌价值经国家权威机构评定已升值到37.38亿元，在白酒中名列第二. 四、招商产品： 高档：龙韵古井贡酒 中档：淡雅型古井酒 低档：古井烧酒 附招商产品价格政策一览表（另谈，此处从略）. 五、市场支持： 1）、牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商”市场运作理念，帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标； 2）、对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作； 3）、对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排挡、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持； 4）、对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持； 5）、根据“70%消费者现场决定购买”理论，凡龙头终端形象店，将统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务. 6）、在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等）提供特殊节假日的广告促销支持； 7）、按照“分通路促销”理论，旺季之时，协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会。由厂商共同分担会议费用. 8）、保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，由厂家出资进行清货促销或进行调换； 六、对经销商要求： 1）、提供充足的运作资金并及时备货； 2）、配备可覆盖市区和外埠乡镇市场的运输车辆； 3）、按要求提供若干名业务人员； 4）、执行古井的市场管理规定，不窜货，不低价销售.
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